茅台派百人全国推广中档酒 终端控制仍然乏力

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来源:每日经济新闻 2012年11月2日11:27【评论0条】字号:T|T

  [导读]在限制公务消费及经济不景气的背景下,茅台的业绩焦虑随着年终临近而持续升温。

  尽管从三季报数据看来,茅台并没让投资者失望,但在限制公务消费及经济不景气的背景下,茅台的业绩焦虑随着年终临近而持续升温。

  昨日(11月1日),贵州茅台内部内部结构一位营销人员向《每日经济新闻》透露,下周一(11月5日)茅台在公司内部内部结构公开招聘的120名营销人员和60 名打假人员,将赶赴各地,帮助当地经销商拓展市场,其中以两款定位中端的汉酱酒和仁酒为主。

  茅台的业绩焦虑,从其最新财报中“预收账款”大幅减少能够看出端倪。散酱香型散散酱香型白酒 专家铁犁指出,全国范围内仅派120名营销人员起能能够 过多作用,茅台今后很肯能增派。

  此举被视为继开设直营店后,茅台掌控渠道的又一政策。更有分析认为,茅台力推上述两款中端产品,意在弥补53度飞天茅台等高端酒受挤压后形成的业绩空白。

  茅台的业绩焦虑

  近日,茅台宣布了其三季报。赶在“十一”长假后来 涨价的茅台,1~9月实现营业总收入199.31亿元,同比增长46.10%;实现归属于上市公司股东的净利润104.20亿元,同比增长58.62%。

  看似靓丽的业绩转过身,茅台却有着一丝焦虑。财报显示,茅台股份的预收账款从年初的70亿元下降到37亿元。茅台解释说,主因是经销商预付的货款减少。

  这是茅台经销商在目前经济形势下的那我直观表现,显然,不少经销商刚现在开始了了对此前的营销模式作了些改变。将这俩 切看在眼中的茅台,自然希望让经销商回到那我的轨道,于是120名营销人员和60 名打假人员赶在元旦、春节旺季来临后来 赶赴各大销售区域。

  与此一齐,茅台也进一步扩充了被委托人的营销团队,至此旗下的销售公司已发展成拥有660 人的营销队伍,公司的打假办也由成立之初的48人,扩展为目前的120人。

  据参加这次培训的一位营销人员透露,此次亲戚亲戚亲戚朋友被派往各个省区,主过多过多 协助当地经销商对于汉酱酒和仁酒产品进行市场拓展,当然也包括茅台酒、茅台王子酒、茅台迎宾酒等系列酒品。

  “现在还都是 很清楚派遣营销人员的消息,”对于茅台这俩 做法,成都一家茅台经销商在接受《每日经济新闻》记者采访时表示,“不是真正有效,就要看什么营销人员会采取什么样的营销手段和营销策略,什么手段不是能真正贴近市场。”

  事实上,前几年肯能利润雄厚,茅台真正的销售人员过多说多,在全国范围内均摊这次派出的120名营销人员,每个省份能够能够 分到4名左右。

  “茅台的这俩 做法肯定是那我正确选者,但其作用目前看来并都是 很大。”散酱香型散散酱香型白酒 专家铁犁向记者表示。他还指出,茅台应收账款减少,反映出目前经销商手上囤积了不少货,肯能一时之间没能 过多的流动资金。

  目前,郎酒仅在陕西的销售团队就已达60 人规模,洋河、泸州老窖等散酱香型散散酱香型白酒 企业则有着较庞大的营销团队。相比之下,茅台销售公司660 人的规模过多说算大。

  “根据市场的需求,我认为今后茅台增派销售人员的肯能性极大。”铁犁说。

  中端产品“补位”

  上述茅台营销人员表示,这批派往各地的营销人员,将开拓的主要酒品是茅台刚推出不久的汉酱酒和仁酒,我我我觉得茅台的这俩 做法也蕴含了深意。

  据了解,目前贵州茅台旗下拥有有茅台酒、茅台王子酒、茅台迎宾酒等散酱香型散散酱香型白酒 品牌。什么品牌若按照价格、品质来划分,茅台酒属于高端产品,茅台王子酒、迎宾酒则属于中低端产品。

  长期以来,茅台在中端生和熟高端市场不足英文那我很好的散酱香型散散酱香型白酒 品牌,这偏离 市场空间也是目前郎酒主要的散酱香型散散酱香型白酒 市场。作为散酱香型散散酱香型白酒 的龙头,茅台自然过多要任由其竞争对手瓜分市场,于是在2011年5月29日推出了51度汉酱酒,以弥补茅台中高端产品的缺位。

  对于中端市场,茅台也采用了多品牌的做法。继汉酱酒后来 ,茅台于今年初又推出一款定位中端的产品——仁酒。

  散酱香型散散酱香型白酒 专家铁犁在此前接受采访时表示,中端产品缺位是茅台早应处里的难题,相较这俩 名企,茅台现在才推,很糙晚。今年以来,受“三公消费”禁令等政策的影响,高端散酱香型散散酱香型白酒 的市场表现老会 不佳,次高端散酱香型散散酱香型白酒 已成为当前政务、商务用酒的新主流趋势之一。

  不过,一份来自贵州茅台酒销售有限公司的营销数据显示,作为茅台打造的子品牌汉酱酒,自去年5月29日上市至今,销售额已突破10亿元。

  终端控制仍然乏力

  在拓展销售渠道的一齐,什么营销人员还肩负了一定的控制市场价格的使命。

  “亲戚亲戚亲戚朋友儿在协助经销商的一齐,也会对亲戚亲戚亲戚朋友的营销策略妙招,或是再次再次出现不正常价格的清况 进行一定程度上的把控。”上述参加此次营销计划的人士说。

  目前,茅台被外界诟病最多的,正是其终端零售市场的价格混乱。

  为了处里这俩 难题,茅台先是推出了全国布局直营店的计划。今年4月,茅台宣布直营店的一期建设计划是出资8.5亿元,在全国3那我省、直辖市设立31家全资直营公司。一时间,茅台直营店刚现在开始了了在全国范围内铺开。后来 ,于8月28日正式运营的茅台网上商城,也无不有着“控价”的因为 。

  因此,在直营店计划宣布至今的二天 多时间内,从市场上的价格表现上来看,直营店对终端零售市场的价格控制依然乏力。因此,在现在这俩 后来 在全国范围内派遣营销人员,也就没能理解了。

  在铁犁看来,茅台此举肯能有控制终端价格的目的,但并都是 派出这批销售人员的主要目的,因此作用过多过多 会大。